Memahami kompetitor bisnis menjadi bagian penting dalam merencanakan dan mengelola bisnis. Analisis kompetitor membantu bisnis melihat bagaimana perusahaan lain menarik pelanggan, memposisikan produk, menentukan harga, dan menjangkau pasar.
Bagi distributor dan bisnis FMCG, evaluasi kompetitor juga mencakup cakupan distribusi, ketersediaan produk, aktivitas sales, dan kemampuan operasional. Hasil evaluasi dapat membantu bisnis menemukan celah di pasar dan mengambil keputusan berdasarkan kondisi pasar yang sebenarnya.
Apa Itu Kompetitor Bisnis?
Kompetitor bisnis adalah perusahaan yang menawarkan produk atau layanan kepada pelanggan yang sama atau memenuhi kebutuhan yang serupa. Kompetitor terbagi menjadi dua jenis utama, yaitu kompetitor langsung dan tidak langsung.
Kompetitor langsung menawarkan produk atau layanan yang serupa kepada target pasar yang sama. Sebagai contoh, dua brand minuman yang menjual produk serupa melalui channel retail yang sama dapat bersaing secara langsung.
Kompetitor tidak langsung menawarkan produk yang berbeda, tetapi memenuhi kebutuhan pelanggan yang serupa. Sebagai contoh, brand air minum dalam kemasan dan brand minuman ringan dapat menjadi kompetitor tidak langsung karena keduanya dapat dipilih sebagai minuman untuk konsumsi sehari-hari.
Mengidentifikasi kedua jenis kompetitor memberikan gambaran pasar yang lebih luas sekaligus membantu perusahaan memahami sumber tekanan persaingan yang dihadapi.
7 Langkah Mengevaluasi Kompetitor Bisnis dan Strateginya
- Identifikasi Kompetitor Bisnis Utama
Mulailah dengan membuat daftar perusahaan yang bersaing mendapatkan pelanggan yang sama. Fokus pada kompetitor yang beroperasi di pasar, kategori produk, wilayah geografis, atau channel distribusi yang sama.
Pisahkan kompetitor menjadi kelompok langsung dan tidak langsung. Daftar tersebut dapat mencakup:
- Perusahaan yang menawarkan produk serupa
- Brand yang menyasar segmen pelanggan yang serupa
- Bisnis yang beroperasi di wilayah geografis yang sama
- Perusahaan yang menggunakan channel sales dan distribusi yang serupa
- Bisnis baru yang memasuki pasar
Sebagai contoh, distributor FMCG dapat mengevaluasi distributor lain yang melayani outlet, wilayah, atau kategori produk yang sama. Tinjau daftar kompetitor secara rutin. Pendatang baru, peluncuran produk, dan perubahan channel distribusi dapat mengubah kondisi persaingan di pasar. - Analisis Produk dan Layanan Mereka
Selanjutnya, perhatikan produk dan layanan yang ditawarkan kompetitor kepada pelanggan. Analisis produk membantu bisnis memahami bagaimana kompetitor memposisikan produk serta melihat perbedaan antara setiap penawaran.
Beberapa faktor yang dapat diperhatikan meliputi:
- Pilihan produk
- Varian dan ukuran produk
- Harga jual
- Ketersediaan produk
- Cakupan layanan
- Kualitas produk
- Fitur produk yang membedakannya dari kompetitor
Bagi bisnis FMCG, ketersediaan produk dapat sama pentingnya seperti produk itu sendiri. Kompetitor yang memiliki cakupan outlet lebih luas dapat menjangkau pelanggan lebih sering, meskipun produk yang ditawarkan memiliki fitur serupa.
Membandingkan portofolio produk juga dapat membantu menemukan celah di pasar. Sebagai contoh, kompetitor dapat lebih banyak berfokus pada produk premium, sementara segmen menengah masih memiliki peluang yang belum banyak digarap - Pelajari Target Pasar Mereka
Memahami pelanggan yang dilayani kompetitor dapat membantu menjelaskan keputusan sales dan pemasaran yang mereka ambil. Tinjau target pelanggan berdasarkan beberapa faktor, seperti:
- Demografi pelanggan
- Wilayah geografis
- Jenis outlet
- Perilaku pembelian
- Sensitivitas terhadap harga
- Skala bisnis
Bisnis distribusi juga dapat melihat apakah kompetitor berfokus pada traditional trade, modern trade, horeca, e-commerce, atau channel lainnya.
Sebagai contoh, satu distributor dapat berfokus pada jaringan retail berskala besar, sementara distributor lain memiliki cakupan yang lebih luas pada outlet kecil. Setiap strategi tersebut menghasilkan posisi yang berbeda di pasar. Mempelajari target pasar membantu bisnis menemukan kelompok pelanggan yang belum banyak dilayani atau masih memiliki akses terbatas terhadap produk. - Evaluasi Strategi Harga Mereka
Perbandingan harga memberikan gambaran mengenai bagaimana kompetitor memposisikan produk di pasar.
Perhatikan beberapa hal berikut:
- Harga jual standar
- Harga promosi
- Diskon
- Penawaran bundling
- Harga berdasarkan volume pembelian
- Insentif perdagangan
- Perbedaan harga antar-channel
Analisis harga perlu melihat konteks komersial secara menyeluruh. Harga jual yang lebih rendah dapat berkaitan dengan promosi tertentu, jumlah pembelian yang lebih besar, atau strategi channel yang berbeda.
Sebagai contoh, kompetitor dapat memberikan diskon sementara untuk meningkatkan pergerakan produk di outlet tertentu. Perusahaan lain dapat mempertahankan harga yang lebih tinggi sambil memposisikan produknya sebagai produk premium. - Periksa Strategi Marketing dan Sales Mereka
Aktivitas marketing dan sales menunjukkan bagaimana kompetitor menarik pelanggan dan menciptakan permintaan terhadap produk.
Tinjau aktivitas mereka di berbagai channel, seperti:
- Media sosial
- Iklan digital
- Promosi retail
- Promosi trade
- Sales representative
- Event dan campaign
- Channel e-commerce
- Program loyalitas pelanggan
Aktivitas sales juga perlu diperhatikan. Bisnis dapat membandingkan cakupan tim sales, frekuensi kunjungan, metode pengambilan pesanan, dan cara mereka berinteraksi dengan pelanggan.
Sebagai contoh, kompetitor yang rutin melakukan kunjungan sales dapat menjaga visibilitas produk di berbagai outlet. Kompetitor lain dapat lebih banyak mengandalkan pemesanan secara digital dan campaign promosi. - Evaluasi Strategi Operasional dan Distribusi Mereka
Analisis kompetitor tidak berhenti pada produk dan marketing. Kemampuan operasional juga dapat memengaruhi cakupan pasar dan ketersediaan produk.
Tinjau beberapa aspek berikut:
- Kapasitas warehouse
- Pengelolaan persediaan
- Cakupan pengiriman
- Frekuensi pengiriman
- Perencanaan rute
- Kapasitas armada
- Pemrosesan pesanan
- Koordinasi sales dan delivery
Bagi distributor FMCG, kinerja distribusi dapat memengaruhi seberapa cepat produk sampai ke outlet dan seberapa sering pelanggan dapat melakukan pengisian kembali stok.
Sebagai contoh, kompetitor yang memiliki cakupan pengiriman lebih luas dapat menjangkau lebih banyak outlet di suatu wilayah. Kompetitor yang memiliki frekuensi pengiriman lebih tinggi juga dapat menjaga ketersediaan produk di outlet secara lebih rutin. Analisis operasional membantu bisnis memahami bagaimana kompetitor menerapkan strategi komersial mereka dalam aktivitas di lapangan. - Bandingkan Kekuatan, Kelemahan, dan Posisi Pasar
Langkah terakhir adalah membandingkan bisnis Anda dengan kompetitor. Fokus pada beberapa aspek berikut:
- Produk: Produk dan varian apa yang mereka tawarkan?
- Harga: Bagaimana harga dan promosi mereka dibandingkan bisnis Anda?
- Market coverage: Wilayah dan pelanggan mana yang mereka layani?
- Distribusi: Seberapa luas produk mereka didistribusikan?
- Sales: Bagaimana mereka menjangkau dan melayani pelanggan?
- Promosi: Campaign dan penawaran apa yang mereka gunakan?
- Delivery: Bagaimana mereka mengelola pengiriman produk?
- Segmen pelanggan: Pelanggan mana yang mereka targetkan?
Gunakan hasil evaluasi tersebut untuk melihat area yang sudah menjadi keunggulan bisnis serta bagian yang masih memiliki celah. Tujuannya adalah memahami posisi bisnis di pasar dan mengidentifikasi area yang perlu mendapat perhatian.
Cara Menyusun Analisis Kompetitor
Analisis kompetitor akan lebih berguna ketika informasi dikumpulkan dalam format yang teratur dan mudah dibandingkan.
Buat kerangka perbandingan yang mencakup aspek yang berpengaruh langsung terhadap bisnis. Tergantung pada industrinya, kerangka tersebut dapat mencakup:
- Produk
- Harga
- Target pasar
- Cakupan distribusi
- Aktivitas sales
- Promosi
- Pengalaman pelanggan
- Delivery
Masukkan data atau hasil pengamatan ke setiap kategori. Bandingkan data kuantitatif seperti harga, cakupan outlet, dan frekuensi pengiriman dengan pengamatan kualitatif seperti positioning dan pesan promosi.
Mengapa Analisis Kompetitor Penting bagi Bisnis FMCG?
Analisis kompetitor memberikan gambaran yang lebih luas mengenai kondisi pasar tempat bisnis beroperasi. Analisis ini dapat membantu menemukan peluang yang belum terlihat ketika perusahaan hanya melihat kinerja internal.
Beberapa manfaatnya meliputi:
- Mengidentifikasi segmen pasar yang belum banyak dilayani
- Menemukan celah dalam ketersediaan produk
- Membandingkan posisi harga
- Memahami cakupan distribusi kompetitor
- Mengevaluasi strategi sales dan promosi
- Mengantisipasi perubahan aktivitas pasar
- Menemukan area operasional yang masih perlu diperbaiki
Bagi distributor, analisis kompetitor juga dapat dikaitkan dengan data outlet dan distribusi. Perbandingan ketersediaan produk, sales coverage, dan jangkauan geografis dapat menunjukkan area yang berhasil dijangkau kompetitor serta peluang yang masih dapat dikembangkan.
Evaluasi Kompetitor Bisnis dengan BOSNET Mobile Distribution
BOSNET Mobile Distribution membantu tim sales mencatat aktivitas di lapangan, memantau kunjungan pelanggan, dan mengumpulkan informasi pasar secara langsung dari lapangan. Data real-time memberikan visibilitas yang lebih jelas terhadap pelaksanaan aktivitas sales dan cakupan pelanggan.
Hubungi kami untuk mengetahui bagaimana BOSNET Mobile Distribution dapat membantu bisnis memantau aktivitas di lapangan dan mengelola operasional distribusi.
#BOSNET #BestFMCGRunsBOSNET #Distribution #SupplyChain #IncreaseRevenue #ReduceCost
